Consulenza e coaching finanziario: domande frequenti (FAQ)

«If you're uncomfortable with your financial advisor, it's probably with good reason».

Nancy Dunnan

Cosa si intende per “consulenza”?

La consulenza è un servizio professionale fornito da esperti qualificati in una specifica area di attività.

L'obiettivo di una consulenza è offrire raccomandazioni, linee guida e soluzioni mirate a risolvere specifici problemi o a migliorare le prestazioni in un ambito determinato.

Nell'analizzare la situazione esistente, il consulente identifica sia le problematiche che le opportunità, elaborando poi un piano d'azione appropriato.

In genere, una consulenza viene richiesta da aziende, organizzazioni o individui.

Due dei principali tratti distintivi di una consulenza efficiente sono l’indipendenza del consulente e la minimizzazione del conflitto di interessi con il cliente, allo scopo di mantenere una prospettiva neutrale e suggerire le opzioni più idonee per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Cosa si intende per “coaching”?

Il coaching è una relazione professionale stabilita tra il coach e il cliente volta a facilitare il raggiungimento di un certo risultato attraverso un percorso di dialogo e introspezione.

A differenza della consulenza, che mira prevalentemente a fornire raccomandazioni o soluzioni professionali, il coaching è orientato al potenziamento delle competenze e alla crescita della consapevolezza del cliente in un determinato ambito della sua esistenza.

Cosa si intende per “consulenza finanziaria”?

La consulenza finanziaria è un servizio professionale che aiuta individui, famiglie e organizzazioni a raggiungere determinati obiettivi in campo finanziario mediante raccomandazioni, linee guida e soluzioni specifiche.

Per raggiungere questo fine, il consulente finanziario utilizza la sua competenza specialistica, mantenendo un punto di vista imparziale per guidare i clienti verso il conseguimento dei loro obiettivi economici.

Questo tipo di consulenza abbraccia diversi ambiti, come ad esempio la pianificazione finanziaria, l’analisi del portafoglio finanziario, la gestione degli investimenti e la pianificazione previdenziale.

Un fattore determinante nel processo di consulenza finanziaria è l’abilità del consulente di aiutare il cliente a prendere consapevolezza delle proprie esigenze finanziarie di medio e lungo termine e proporre soluzioni pertinenti e personalizzate.

Cosa si intende per “coaching finanziario”?

Il coaching finanziario è una relazione professionale stabilita tra il coach e il cliente, finalizzata al raggiungimento di un certo risultato attraverso un percorso di dialogo e introspezione.

Mentre la consulenza finanziaria si concentra su raccomandazioni, linee guida e soluzioni specifiche, il coaching finanziario è orientato al potenziamento delle abilità e dell'autoconsapevolezza del cliente in ambito finanziario. Ad esempio, non è necessario che un cliente che si rivolge a un coach finanziario disponga già di un patrimonio o di un portafoglio di investimenti; potrebbe invece essere mosso dal desiderio di comprendere come migliorare la sua situazione economica.

Nel coaching finanziario, l'esperto assiste il cliente nel comprendere le proprie aspirazioni economiche, valutarle obiettivamente alla luce della situazione attuale e prendere decisioni finanziarie informate, aumentando la sua consapevolezza e competenza in materia.

Che tipi di consulenti finanziari esistono in Italia?

In Italia ci sono tre categorie di consulenti finanziari: consulenti finanziari autonomi, consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede (CFAOFS) e impiegati bancari.

Potete trovare una risposta approfondita a questa domanda al seguente link: La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie

Come viene generalmente retribuito un consulente finanziario?

La retribuzione della maggior parte dei consulenti finanziari è correlata all'entità del portafoglio dei loro clienti, concetto conosciuto come Asset Under Management (AUM).

Di solito, le commissioni vengono fatturate separatamente da parte dei consulenti finanziari autonomi, oppure trattenute in modo “invisibile” per il cliente in caso di utilizzo di fondi a gestione attiva e prodotti assicurativi.

Un altro modello di remunerazione, che noi preferiamo e applichiamo, è la tariffa oraria, basata sulle effettive ore di lavoro svolte dal consulente. La tariffa oraria differisce perciò dalla tariffazione sull'AUM perché è un modello di fatturazione basato sul tempo dedicato al cliente e non sull'ammontare del suo portafoglio finanziario.

Potete trovare maggiori informazioni sulla tariffa oraria al seguente link: La consulenza finanziaria a tariffa oraria

Quali vantaggi offre la tariffa oraria rispetto alla commissione basata sull'AUM?

In sintesi, secondo noi la tariffa oraria garantisce maggiore trasparenza e riduce il potenziale conflitto di interessi.

La sua versatilità, inoltre, consente sia agli investitori fai-da-te quanto a quelli più esperti di confrontarsi con un esperto per ottenere un feedback o un secondo parere sulle proprie strategie operative.

Potete trovare maggiori informazioni sui vantaggi della tariffa oraria al seguente link: Tariffa oraria o percentuale? Minimizzare il conflitto di interessi nella consulenza finanziaria

Quante ore sono generalmente necessarie per una consulenza finanziaria?

Il tempo richiesto per una consulenza finanziaria può variare sia in funzione dalla complessità del caso che delle particolari esigenze del cliente.

Una o due ore potrebbero essere adeguate per una sessione di coaching strutturata in domande e risposte. Per una consulenza più elaborata, sono talvolta necessarie circa 5-6 ore, che comprendono una chiamata iniziale, una fase di elaborazione “offline” per la redazione di un documento di politica di investimento e il perfezionamento del portafoglio, oltre a una conversazione conclusiva per chiarire eventuali dubbi del cliente.

Se la consulenza dovesse includere l'analisi o l'elaborazione di più portafogli finanziari, il tempo totale impiegato potrebbe aumentare, sebbene raramente superi le 10 ore.

È inoltre possibile concordare ulteriori sessioni orarie periodiche, a distanza di 6 mesi o un anno, per monitorare l'andamento dell'investimento.

In quali contesti la tariffa oraria potrebbe non rappresentare la scelta più vantaggiosa per l'investitore?

Nel caso in cui l'investitore richieda interazioni frequenti e per un periodo prolungato con il consulente, la tariffa oraria potrebbe non essere l'opzione più adatta.

Quali sono le prospettive future della consulenza finanziaria a tariffa oraria?

Sebbene il modello di retribuzione basato sull'AUM rimarrà preminente ancora per lungo tempo, è plausibile ipotizzare un continuo aumento di popolarità della tariffa oraria.

Come viene determinata una tariffa oraria equa?

Una tariffa oraria equa dovrebbe essere determinata esclusivamente dal tempo dedicato al cliente. Il consulente dovrebbe essere in grado di fornire una rendicontazione delle ore lavorate.

È possibile concordare un importo forfettario anziché una tariffa oraria?

Sì, in alcune circostanze potrebbe risultare più vantaggioso per il cliente concordare un importo forfettario, purché non ecceda la somma che sarebbe stata pagata con la tariffa basata sull’AUM.

Per quale motivo è essenziale per un investitore acquisire una minima base di conoscenze finanziarie prima di avventurarsi nei mercati finanziari?

L'acquisizione di conoscenze finanziarie è fondamentale per prevenire inconsapevoli scelte rischiose nel mondo degli investimenti. Anche con l'assistenza di un consulente finanziario competente, un investitore privo di preparazione potrebbe avere seri problemi nel superare i momenti difficili.

L'emotività dell’investitore e la volatilità dei mercati possono essere gestite in modo più efficace con una buona comprensione dei principi di funzionamento degli strumenti e dei mercati finanziari.

Qual è il ruolo della conoscenza nel prevenire errori comuni come il panic selling?

L'insufficiente conoscenza dei meccanismi alla base degli strumenti e dei mercati finanziari può facilmente portare a decisioni irrazionali come il panic selling. Azioni di questo tipo, facilitate dalla natura controintuitiva del mondo finanziario, possono mettere a rischio il patrimonio dell'investitore.

Qual è il valore aggiunto di un bravo consulente finanziario per il cliente?

Un abile consulente finanziario va oltre la semplice gestione del portafoglio di investimenti e può avere un ruolo significativo nell'educazione finanziaria del cliente.

L'obiettivo dovrebbe essere quello di fornire un quadro completo che abbraccia aspetti come i bias comportamentali, la strategia di asset allocation e le modalità per ridurre il rischio di un investimento, che viene troppo spesso identificato con il solo rischio di mercato.

In questo modo, il consulente si posiziona come un punto di riferimento affidabile per il cliente, contribuendo a elevarne la consapevolezza e a equipaggiarlo degli strumenti necessari per affrontare con successo la complessità del mondo finanziario.

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La collezione di articoli sulla "Consulenza finanziaria" contiene:

La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie

La consulenza finanziaria a tariffa oraria

Tariffa oraria o percentuale? Minimizzare il conflitto di interessi nella consulenza finanziaria

L'etica e la sua importanza nella professione della consulenza finanziaria

I bias comportamentali e il ruolo del consulente finanziario

Un buon consulente finanziario sa di non sapere

Difficile fare consulenza per chi non sa ascoltare

Le conseguenze della mancanza di educazione finanziaria dei clienti

FAQ: Consulenza finanziaria