Tariffa oraria o percentuale? Minimizzare il conflitto di interessi nella consulenza finanziaria

«Il conflitto d'interessi, come l'ha sistemato?».

Enzo Biagi

Recentemente, mi è capitato di ascoltare un'intervista a due consulenti finanziari indipendenti. Il tema principale era la potenziale abolizione delle retrocessioni nell'Unione Europea, come già avvenuto in Olanda e nel Regno Unito.

Oggi sappiamo che la proposta della Commissione europea non si è concretizzata a seguito del parere negativo della maggior parte degli Stati dell'Unione, Italia inclusa.

Un’opinione comune contro l’eliminazione delle retrocessioni è che la consulenza finanziaria esclusivamente a parcella sarebbe svantaggiosa per coloro che hanno patrimoni più modesti: gli verrebbe offerto un servizio meno efficiente. Alcuni credono, infatti, che i consulenti indipendenti non avrebbero convenienza a occuparsi di questa tipologia di clienti.

I due consulenti finanziari intervistati non erano d'accordo con questa posizione. Secondo loro, questo rischio non esiste: la consulenza a parcella consentirebbe di applicare una tariffa oraria sui patrimoni più piccoli e una in percentuale sull'AUM su quelli più consistenti.

In altre parole, la flessibilità della parcella non lascerebbe indietro nessuno: la tariffa oraria nei patrimoni più piccoli sarebbe giustificata dalla maggiore semplicità nell'assistenza dei clienti. Le persone con patrimoni esigui seguono di solito una strategia di investimento semplice che richiede pochi strumenti finanziari e poco tempo per la manutenzione del portafoglio. Pertanto, un supporto di alcune ore sarebbe più che sufficiente.

L'assistenza ai clienti con patrimoni rilevanti, al contrario, richiederebbe molto più tempo e sarebbe molto impegnativa per il consulente. Per questo motivo, la tariffa percentuale sull'AUM sarebbe giustificata nei loro confronti.

La soluzione migliore sarebbe quindi una tariffa fissa per i patrimoni piccoli e una tariffa percentuale per quelli grandi.

Ci si chiede però quale sia l'interesse principale soddisfatto da una fatturazione strutturata in questo modo: quello del cliente o quello del consulente?

Pare che l'interesse del cliente sia messo in secondo piano, poiché questo approccio non rispecchia la logica su cui vengono basati i consigli che i consulenti offrono ai loro clienti riguardo al pagamento di commissioni fisse o variabili nelle transazioni degli strumenti finanziari.

Per l'acquisto di ETF o di altri strumenti, il consulente suggerirà una commissione percentuale – possibilmente con un importo minimo molto contenuto o assente – se l'importo dell'investimento è piccolo, mentre per importi maggiori una commissione fissa potrebbe essere più vantaggiosa. In genere, è facile individuare una soglia di importo al di sotto o al di sopra della quale conviene optare per una commissione percentuale o fissa.

Questo approccio rappresenta l'esatto contrario di ciò che alcuni consulenti finanziari raccomandano ai propri clienti in merito alla fatturazione delle proprie prestazioni professionali: l'adozione di una tariffa fissa per i patrimoni di modesta entità e di una tariffa percentuale per quelli di maggior valore.

Qual è la ragione di questa incongruenza?

Ognuno è libero di trarre le proprie conclusioni. Si potrebbe anche obiettare che il confronto effettuato non sia del tutto corretto: da una parte, c'è una commissione addebitata da una banca per una transazione che non richiede l'intervento umano; dall'altra, c'è un lavoro di analisi e di elaborazione che richiede professionalità ed esperienza.

A nostro parere, il giusto compromesso tra le esigenze del cliente e quelle del consulente finanziario è costituito dall'applicazione di una tariffa oraria. Come descritto nell'articolo linkato in precedenza, però, la tariffa oraria non è adatta a tutti i clienti.

Per chi non ha sufficienti conoscenze dei mercati e degli strumenti finanziari e richiede un'assistenza continuativa, la fatturazione proporzionale all'AUM è la scelta giusta. Tuttavia, non baserei la scelta della tipologia di fatturazione esclusivamente sulla dimensione del patrimonio: i consulenti finanziari dovrebbero sempre agire nell'interesse dei loro clienti e suggerire il modello di fatturazione a questi più favorevole.

In definitiva, la scelta della tipologia di fatturazione per la consulenza finanziaria dipende dalle esigenze e dalla preparazione del cliente. La flessibilità della parcella consente di trovare un equilibrio tra le esigenze del cliente e quelle del consulente finanziario. Che si tratti di una tariffa oraria, fissa o percentuale sull’AUM, l’importante è che il cliente si senta soddisfatto del servizio ricevuto e che il consulente finanziario sia adeguatamente retribuito per il suo lavoro.

In questo modo, entrambe le parti possono trarre vantaggio da una relazione professionale basata sulla fiducia e sulla trasparenza.

La collezione di articoli sulla "Consulenza finanziaria" contiene:

La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie

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FAQ: Consulenza finanziaria