Consulenza finanziaria a tariffa oraria

«Gli uomini non riescono a capire quale gran rendita costituisca il risparmio».

Marco Tullio Cicerone

In Italia, esistono tre categorie di consulenti finanziari: i consulenti finanziari autonomi, i consulenti finanziari abilitati all'offerta fuori sede (CFAOFS) e gli impiegati bancari.

Tra queste categorie, i consulenti finanziari autonomi sono quelli con il minor conflitto di interessi con i clienti, come evidenziato nell'articolo introduttivo alla consulenza finanziaria.

Ma come vengono pagati i consulenti?

La maggior parte viene remunerata in proporzione all'ammontare del portafoglio dei loro clienti, noto come Asset Under Management (AUM). Questo modello di remunerazione è preferito sia dalle banche che dai consulenti, in quanto consente di massimizzare le commissioni.

La differenza tra una consulenza a un prezzo equo e una costosa dipende dalla percentuale applicata. I consulenti bancari e alcuni CFAOFS talvolta utilizzano strumenti finanziari dal costo totale superiore al 3-4% all'anno, con una media di circa il 2-3%. Raramente si scende fino all'1,2-1,5%.

Queste commissioni sono quasi sempre implicite: il costo è rappresentato dal TER dei prodotti finanziari utilizzati dai clienti. Il TER comprende sia le spese correnti che le eventuali commissioni di performance: viene sottratto giornalmente dal Net Asset Value (NAV), spesso rimanendo sconosciuto o poco visibile agli investitori.

Nonostante non sia visibile, il costo c'è e viene pagato con la puntualità di un orologio svizzero. Nel medio-lungo termine, il conto può diventare molto elevato.

I consulenti finanziari autonomi, invece, applicano commissioni percentuali più basse: in media, dell'1%, con livelli minimi e massimi solitamente compresi tra lo 0,5% e l'1,5%.

I costi più bassi applicati dai consulenti finanziari autonomi si spiegano dal fatto che incassano il 100% delle commissioni fatturate ai clienti. Al contrario, i CFAOFS ricevono solo una parte delle commissioni dalle società per cui lavorano, generalmente meno della metà del totale.

Gli investitori che si affidano a consulenti finanziari autonomi pagano anche il TER degli strumenti finanziari utilizzati (quasi sempre ETF), che solitamente è molto basso.

L'applicazione di commissioni proporzionali all'AUM dell'investitore è giustificata dal rapporto di continua collaborazione che si instaura tra consulente e cliente. Si ipotizza che il lavoro del consulente sia tanto più lungo e impegnativo quanto più grande è il portafoglio del cliente. Pertanto, la commissione percentuale permette di remunerare adeguatamente l'eventuale maggior lavoro svolto.

Negli ultimi anni, negli Stati Uniti si è sviluppato un altro modello di consulenza finanziaria basato su una tariffa oraria. Anche se ancora scelto da una minoranza di consulenti finanziari, sta diventando sempre più popolare e il numero dei suoi sostenitori è in costante aumento.

Tra coloro che hanno adottato la tariffa oraria per la fatturazione dei clienti, spicca la figura di Rick Ferri, uno dei più noti consulenti finanziari negli Stati Uniti, autore di numerosi libri e ideatore del Core Four Lazy portfolio.

Secondo Ferri, il modello di fatturazione a tariffa oraria è "oggettivamente il più equo: il 90% delle commissioni dovrebbe essere basato sul tempo dedicato al cliente.  

Il motivo principale per cui sempre più consulenti si avvicinano alla tariffa oraria è la minimizzazione del conflitto di interessi.

Lo stesso Rick Ferri sostiene che "se un consulente lega le sue entrate ai tuoi asset e a ciò che acquisti, non ti consiglierà le stesse cose che ti consiglierei io".

La questione è molto controversa e si presume che i consulenti che non adottano questo modello di fatturazione non siano d'accordo. Potrebbero avere ragione: non sempre è presente un conflitto di interessi.

Tuttavia, ci sono casi difficilmente difendibili: come si può giustificare una tariffa annua di 10.000 euro all'anno su un portafoglio di 1.000.000 di euro? O una di 30.000 euro all'anno su uno di 3.000.000?

Anche per portafogli più piccoli, come si può giustificare una tariffa annua di 2.000 euro all'anno su un portafoglio di 200.000 euro se, ad esempio, si sono avute con quel cliente solo un paio di conversazioni per il ribilanciamento annuale?

Non si può negare che la fatturazione basata su una tariffa oraria non sia adatta a tutti. In alcuni casi, potrebbe non essere conveniente o non essere la scelta migliore:

• Quando si desidera essere in contatto frequente con il consulente: clienti con poca o nessuna esperienza di investimenti oppure clienti che sanno di avere bisogno di numerose conversazioni con il consulente durante i periodi di turbolenza dei mercati.
• Quando un cliente ha un portafoglio complesso ed esigenze particolari: le ore di lavoro richieste al consulente potrebbero essere numerose.

In questi casi, una valida alternativa potrebbe essere quella di stabilire un prezzo forfettario che non superi comunque l'importo che il cliente avrebbe pagato con la tariffa proporzionale all’AUM.

È inutile negarlo: nella maggior parte dei casi, per un consulente finanziario la tariffa oraria sarà meno redditizia. Alcuni potrebbero temere di non generare entrate sufficienti per sostenere la propria attività nelle prime fasi della loro carriera professionale.

Tuttavia, riteniamo che la tariffa oraria sia il modello di fatturazione più equo.

Infine, è importante sottolineare che la tariffa oraria ha anche dei vantaggi rispetto alla tariffa proporzionale all’AUM: consente agli investitori più esperti e a quelli fai-da-te di confrontarsi con un consulente finanziario per avere conferme o feedback sulle proprie strategie operative.

Questa tipologia di investitori difficilmente entrerebbe in contatto con un consulente finanziario se la fatturazione fosse di altro tipo. Si tratta quindi di uno scenario vantaggioso per entrambe le parti coinvolte.

Qual è il futuro della consulenza a tariffa oraria?

Si può ipotizzare che in futuro, come sta già avvenendo negli Stati Uniti, la consulenza a tariffa oraria diventerà un'alternativa sempre più diffusa.

Il modello di fatturazione proporzionale all'AUM rimarrà ancora predominante per lungo tempo, ma è auspicabile che entrambe le opzioni siano disponibili e che gli investitori possano scegliere liberamente quella che meglio si adatta alle loro esigenze.

La collezione di articoli sulla "Consulenza finanziaria" contiene:

La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie

La consulenza finanziaria a tariffa oraria

Tariffa oraria o percentuale? Minimizzare il conflitto di interessi nella consulenza finanziaria

L'etica e la sua importanza nella professione della consulenza finanziaria

I bias comportamentali e il ruolo del consulente finanziario

Un buon consulente finanziario sa di non sapere

Difficile fare consulenza per chi non sa ascoltare

Le conseguenze della mancanza di educazione finanziaria dei clienti

FAQ: Consulenza finanziaria