Le conseguenze della mancanza di educazione finanziaria dei clienti

«An investment in knowledge pays the best interest».

Benjamin Franklin

Siamo nel bel mezzo di una crisi finanziaria e non sappiamo quando finirà.

Durante una crisi, il lavoro dei consulenti finanziari diventa molto più difficile per due motivi:

1. Il patrimonio gestito cala in proporzione alla discesa dei mercati. Se il patrimonio totale dei miei clienti, ad esempio, è pari a 10 milioni di euro, con un crollo del 25% ne rimarranno soltanto 7,5. Dato che la mia retribuzione è proporzionale al patrimonio che gestisco, anche le mie entrate diminuiranno del 25%. 
2. I miei clienti, preoccupati, iniziano a subissarmi di domande. Le mie giornate lavorative sono diverse da quelle di qualche tempo fa: prima, avevo l'obiettivo di espandere la mia cerchia di contatti e di potenziali clienti; adesso, passo le ore al telefono tentando di rassicurarli e di spiegargli che disinvestire adesso sarebbe la cosa più sbagliata da fare.

Ma non glielo avevo già detto quando iniziammo a collaborare che non si deve assolutamente disinvestire solo perché si sta attraversando una crisi finanziaria?

Non gli avevo già spiegato con tanto di grafici e tabelle che, nel lungo termine, i mercati azionari hanno sempre ottenuto dei rendimenti positivi?

Non avevamo già discusso che i drawdown sono una cosa normale e che in passato hanno toccato anche il −50%?

Certo che glielo avevo detto.

Avevamo discusso a lungo e gli avevo spiegato tutto. Mi avevano confermato di aver capito.

Eppure, è stato tutto inutile. 

Con la crisi, sono arrivate le solite domande, puntuali come un orologio svizzero:

• Ma i guadagni accumulati nel 2021 non si potevano portare a casa prima?
• Come mai cala tutto?
• Secondo te, quando ci sarà la ripresa?
• Dato che si prevede l'arrivo di una recessione, non è meglio liquidare tutto e poi rientrare?
• Se mi dici che in queste fasi non si deve intervenire, perché devo continuare a pagarti le commissioni di consulenza?
• Non è meglio disinvestire tutto e mettere i soldi sotto il materasso?

Si potrebbe continuare per un bel po'.

Che cosa è successo nel frattempo?

È successo che gli esseri umani sono biologicamente molto più strutturati a rispondere a un piacere o a una paura di breve termine che non a un piacere futuro di lungo termine: in automatico, non sono programmati per dare priorità a un processo di scelta razionale.

Se i nostri clienti ci subissano di domande, vuol dire che qualcosa non è andato per il verso giusto. Probabilmente, non siamo riusciti a trasmettere quelle conoscenze che – se non diventano parte del bagaglio culturale dell'investitore – fanno naufragare ogni suo piano.

Coloro che non hanno digerito i principi di funzionamento dei mercati e degli strumenti finanziari che utilizzano non hanno – in realtà – la minima idea della loro propensione al rischio e della quantità di stress che dovranno affrontare quando le cose non andranno nel verso giusto.

Nella consulenza finanziaria, il grosso del lavoro deve essere svolto quando i mercati vanno bene e prima di iniziare un investimento: durante una crisi, è troppo tardi. Quando scoppia la crisi, gli investitori vanno nel panico e, nel panico, non si ragiona più: è un inevitabile fuggi fuggi.

Un investitore non dovrebbe mai avere fretta di prendere posizione nel mercato. Il consulente finanziario lo deve aiutare a capire che se certi concetti non vengono assimilati, l'investimento non avrà successo.

Il cliente non dovrà essere spinto a investire il prima possibile: inizialmente, il consulente dovrebbe semmai frenarlo, facendogli molte domande invece che fornendo tutte le risposte.

Le risposte più importanti sono quelle del cliente e dovrebbero essere ascoltate con molta attenzione: permettono al consulente di capire se siano stati compresi gli aspetti più insidiosi di un investimento.

Questa fase di "apprendimento" dovrebbe essere parte integrante del processo di investimento. Il cliente non può farne a meno: senza le basi, non avrà alcuna possibilità di raggiungere i suoi obiettivi.

Il tipico approccio consulenziale viene rovesciato. I rischi non mancano:

• Molti potenziali clienti potrebbero non avere voglia di apprendere alcunché e rivolgersi altrove.
• I clienti disposti a farsi una cultura finanziaria potrebbero rinunciare al supporto del consulente, giudicato ormai superfluo.

L'alternativa, però, è quella di circondarsi di investitori che – quando arriva una crisi – ci terranno incollati al telefono a rispondere alle domande precedenti per giornate intere.

Ci faranno perdere un sacco di tempo e molti di loro decideranno comunque di cambiare consulente.

La collezione di articoli sulla "Consulenza finanziaria" contiene:

La consulenza finanziaria: principi generali e tipologie

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FAQ: Consulenza finanziaria