I bias comportamentali e il ruolo del consulente finanziario

«The lesson of my field, behavioral economics, is that we need to understand the ways in which we differ from the rational human assumed in standard economic theory».

Richard Thaler

Il lavoro del consulente finanziario non consiste nel dare informazioni: è far sì che le informazioni siano veicolate in un modo che, poi, i bias comportamentali di colui che deve decidere non entrino in gioco.

Facciamo l’esempio di un cliente che voglia disinvestire prima del raggiungimento dell’orizzonte temporale di 30 anni, da lui inizialmente stabilito: il consulente bravo gli passerà l’informazione in maniera tale che il sentimento di paura, il cambio dell’idea, o il desiderio di intervento (perché intervento = azione = controllo) lascino il campo a una decisione “più razionale”: quella di non smobilizzare l’investimento.

La professione del consulente finanziario, nel rapporto col cliente, risiede in gran parte nella capacità di fargli elaborare le informazioni in modo che si presentino come un’apertura dell’azione giusta da fare.

Nessuno ha la capacità di situarsi “veramente” in un orizzonte temporale situato 30 anni nel futuro: non è possibile, perché se ho un investimento trentennale ma tra 15 anni si presenterà una necessità imprescindibile che richiederà il suo smobilizzo, lo eseguirò.

L’investimento non ha mai l’obiettivo di produrre ricchezza fine a sé stessa. L’investimento è finalizzato a produrre ricchezza per far fronte alle esigenze future: al consumo futuro o a un trasferimento ai figli o agli eredi, che avverrà in futuro.

L’essenza di un investimento consiste quindi nell’avere una disponibilità finanziaria che mi permetta di poter far fronte a qualsiasi esigenza io abbia in un momento futuro.

Quando si prospetta un orizzonte temporale trentennale, esso è puramente teorico. Mantenere un orizzonte temporale puramente teorico serve per capire che la ricchezza ipotetica che produrrà, verrà generata dal cammino di lungo termine del capitale all’interno di quella struttura d’investimento.

Se, poi, dopo 15 anni, si verificasse una reale esigenza o un reale bisogno di smobilizzare (non semplici cambiamenti di idea dovuti a fluttuazioni del mercato, notizie lette da qualche parte ecc.), l’investitore può farlo: anche il soddisfacimento di quel bisogno presentatosi in anticipo o inaspettatamente rientra nel fine di un investimento.

Lo smobilizzo in un momento temporalmente diverso da quello inizialmente stabilito ha, ovviamente, delle conseguenze.

Se si smobilizza per motivi non imprescindibili, potrà accadere che, allorquando si presentasse un reale bisogno in un momento successivo, la possibilità di soddisfarlo non sarà più disponibile.

Sapere che esistono i bias comportamentali non serve a niente. Il sapere viene elaborato da parti del cervello diverse da quelle che hanno un’influenza sull’azione. Ciò che avrebbe influenza sull’azione sarebbe rendersi conto – in tempo reale – che il bias sta influenzando quella azione. Non aiuta molto saperlo prima; aiuterebbe esserne coscienti in tempo reale.

Se il consulente fosse in grado di intervenire in tempo reale sul mio processo decisionale, cambiando il modo in cui il mondo mi si presenta, allora prendere quella decisione all’interno del contesto in cui il nuovo mondo mi si presenta sarebbe facile, perché quella decisione si presenterebbe come una stupidaggine, in primis a me stesso.

Il consulente, però, deve essere in grado di mettermi in un mondo nuovo. Non è facile.

Il mondo nuovo dovrebbe sorgermi in un modo simile a questo: “è vero che disinvestendo mi posso comprare la macchina nuova ora; però questo significa che poi, per raggiungere il mio obiettivo che era una pensione mensile integrativa, dovrò lavorare 5 anni in più, magari fino a 70 invece che a 65 anni” (cambiate l’oggetto d’acquisto o l’obiettivo a piacimento).

Se posso mettere sullo stesso piatto due mondi che mi fanno almeno riflettere e considerare la bontà del mio criterio decisionale, riuscirò a vedere il bias in quanto tale e non in astratto.

Perché sapere di avere certi bias comportamentali non basta? Perché a chi ha il bias, esso non si presenta come tale.

L’essenza dell’investimento non è l’orizzonte temporale. L'essenza dell'investimento consiste in quello che si vuole fare con i suoi frutti, l’obiettivo di consumo futuro. Se questo cambia in corsa, l’unica cosa che il consulente finanziario può fare è ripresentare – anzi presentificare – l’intento originario dell’investimento: “Ho capito che vuoi comprarti la macchina ora, ma se disinvesti per comprarla, quel futuro che si chiama andare in pensione a 65 anni non ce lo hai più. Ti va bene? Sei sicuro?”.

Il consulente dovrebbe far notare al suo cliente che risposte del tipo “Sì, va bene, ma ci arriverò ugualmente alla pensione a 65 anni” oppure “investirò l’anno prossimo più di quanto ho disinvestito adesso”, o formule simili, non sono affidabili. O meglio: può darsi che tu lo faccia, non si sa. L’unica cosa che ti posso dire con certezza è che oggi stai cancellando quel futuro lì.

L’orizzonte temporale è figlio di questo o quel futuro, non è il fine in sé.

Con una decisione del genere, non si sta semplicemente cambiando l’orizzonte temporale dell’investimento: con quella decisione si sta chiudendo un futuro, quel futuro che era stato creato all’inizio dell’investimento. Si sta chiudendo un mondo, che quel futuro svela. All’interno di quel futuro, non comprare la macchina nuova ha un senso; “Eh, vedremo come farò con la pensione” invece non ne ha.

Perché è così facile perdere il controllo delle decisioni di lungo termine? Il problema è che siamo biologicamente molto più strutturati a rispondere a un piacere o a una paura di breve termine che non a un piacere futuro di lungo termine: le parti del cervello che sono adibite alla risposta di una paura o al piacere immediato hanno, all’incirca, 65 milioni di anni; quelle della proiezione futura razionale, 75.000.

Non siamo biologicamente strutturati per – in automatico – dare priorità a un processo di scelta razionale. La biologia non ci struttura per farlo.

Se vogliamo dare priorità a una scelta razionale, dovrà quindi intervenire un processo di consapevolezza – consistente in un pezzo superiore di coscienza – che entra a gamba tesa sulla risposta biologica principale.

Il consulente può e deve rendersi conto di questi meccanismi in prima persona e, nei limiti del possibile, agire di conseguenza con i propri clienti.

Da un'intervista di Andrea Gonzali a Lorenzo Gallinari.

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