Le dieci regole di Chomsky: una guida (anche) contro la manipolazione finanziaria

«How it is we have so much information, but know so little?»

Noam Chomsky

Noam Chomsky, linguista, filosofo e attivista politico americano, è Professore Emerito di linguistica al Massachusetts Institute of Technology (MIT) ed è riconosciuto come il fondatore della grammatica generativo-trasformazionale, uno dei contributi più rilevanti alla linguistica teorica del XX secolo. È inoltre uno degli autori più citati al mondo.

Oltre ai suoi studi linguistici, Chomsky è anche celebre per le sue acute analisi sulle dinamiche del potere e sulla manipolazione mediatica orchestrata dalle élite politiche ed economiche.

Questo articolo si propone di confrontare le sue famose “Dieci regole della manipolazione mediatica” con alcune pratiche diffuse nel mondo della finanza personale e degli investimenti, evidenziando come la manipolazione rappresenti un elemento centrale in entrambi i contesti.

Indice

1. Introduzione
2. Le dieci strategie di manipolazione mediatica di Chomsky applicate al mondo finanziario
3. Conclusioni

1. Introduzione

«The more you can increase fear of drugs, crime, welfare mothers, immigrants and aliens, the more you control all of the people».

Noam Chomsky

Mentre la manipolazione mediatica plasma l'opinione pubblica e influenza le scelte politiche attraverso sofisticate strategie comunicative, nel settore finanziario si osserva spesso una distorsione informativa nei confronti dei clienti, che talvolta sfocia in vera e propria manipolazione.

Entrambi i fenomeni, seppur in contesti diversi, mirano a influenzare le decisioni delle persone attraverso il controllo dell'informazione.

La distorsione informativa e la manipolazione degli investitori viene alimentata da conflitti di interesse, asimmetrie informative e strategie di marketing volte a orientare le decisioni finanziarie dei clienti a vantaggio degli intermediari, piuttosto che degli investitori stessi.

Analizzando questo parallelismo tra mondo politico e finanziario, possiamo osservare come strategie simili vengano adottate in contesti diversi per influenzare il comportamento delle persone.

Occorre tuttavia precisare che vogliamo evitare generalizzazioni ingiuste: non tutto il settore finanziario adotta pratiche discutibili. Al contrario, molti professionisti seri e competenti operano con trasparenza e integrità, mettendo al primo posto gli interessi dei propri clienti.

Questi professionisti dimostrano che è possibile fornire un servizio di valore, basato sulla fiducia e sull'onestà, costruendo relazioni durature e corrette con la clientela.

Ciononostante, proprio perché tali comportamenti non sono universali, è fondamentale far luce sulle dinamiche che possono emergere nel rapporto tra investitori e intermediari finanziari.

L'obiettivo di questo articolo è analizzare gli aspetti più critici di questa relazione, evidenziando le pratiche più controverse adottate da alcuni operatori del settore.

In questo modo, miriamo ad accrescere la consapevolezza degli investitori, aiutandoli a distinguere tra comportamenti etici e pratiche potenzialmente dannose, per compiere scelte più informate.

Per rendere più chiaro il confronto con le regole di Chomsky, seguiremo questo approccio:

1. Presenteremo il testo della regola.
2. Illustreremo come e perché possa essere applicabile al mondo degli investimenti finanziari.
3. Forniremo un esempio pratico di come questa forma di manipolazione possa manifestarsi nella realtà finanziaria.

2. Le dieci strategie di manipolazione mediatica di Chomsky applicate al mondo finanziario

«È mai possibile tracciare una vera distinzione tra i mezzi di comunicazione di massa come strumenti di informazione e di divertimento, e come agenti di manipolazione e di indottrinamento?»

Herbert Marcuse

1. La strategia della distrazione

«L’elemento principale del controllo sociale è la strategia della distrazione, che consiste nel distogliere l’attenzione del pubblico da problemi importanti e dai cambiamenti decisi dalle élites politiche ed economiche, utilizzando la tecnica del diluvio o inondazione di continue distrazioni e di informazioni insignificanti. La strategia della distrazione è anche indispensabile per evitare l’interesse del pubblico verso le conoscenze essenziali nel campo della scienza, dell’economia, della psicologia, della neurobiologia e della cibernetica. Sviare l’attenzione del pubblico dai veri problemi sociali, tenerla imprigionata da temi senza vera importanza. Tenere il pubblico occupato, occupato, occupato, senza dargli tempo per pensare, sempre di ritorno verso la fattoria come gli altri animali».

Nel settore finanziario, la strategia della distrazione si manifesta quando gli operatori del settore deviano l’attenzione dei clienti dai costi occulti o dai rischi associati ai prodotti finanziari proposti, rappresentando informazioni che potrebbero influenzare la loro volontà di investire.

Invece di queste conoscenze essenziali, si tende a presentare informazioni superficiali o focalizzarsi su aspetti secondari ma attraenti, come il rendimento dell’ultimo mese o dell’ultimo trimestre.

Ad esempio, un operatore del settore finanziario potrebbe promuovere un fondo comune enfatizzando rendimenti storici elevati e la reputazione della società di gestione.

Tuttavia, potrebbe tralasciare di menzionare le commissioni di ingresso, le elevate spese di gestione annuali e le eventuali penali per il riscatto anticipato.

Il cliente, attratto dai potenziali guadagni, potrebbe non rendersi conto dei costi che ridurranno significativamente i suoi rendimenti netti nel tempo.

2. Creare il problema e poi offrire la soluzione

«Questo metodo è anche chiamato “problema – reazione – soluzione”. Si crea un problema, una “situazione” che produrrà una determinata reazione nel pubblico, in modo che sia questa la ragione delle misure che si desiderano far accettare. Ad esempio: lasciare che dilaghi o si intensifichi la violenza urbana, oppure organizzare attentati sanguinosi, per fare in modo che sia il pubblico a pretendere le leggi sulla sicurezza e le politiche a discapito della libertà. Oppure creare una crisi economica per far accettare come male necessario la diminuzione dei diritti sociali e lo smantellamento dei servizi pubblici».

Gli operatori del settore possono enfatizzare le incertezze del mercato o i potenziali rischi economici per generare preoccupazione nei clienti. Successivamente, si propongono prodotti o servizi costosi come soluzione a questi problemi. 

I prodotti e servizi proposti potrebbero essere definiti come “assicurativi” o “a capitale garantito” per generare una sensazione di sicurezza e tranquillità, mentre hanno come obiettivo principale l'aumento delle vendite di strumenti ad alto margine.

Un esempio di questa pratica potrebbe verificarsi durante un periodo di alta volatilità del mercato. Una banca potrebbe inviare comunicazioni ai clienti evidenziando i rischi di una possibile recessione, proponendo quindi un investimento “sicuro” in un prodotto strutturato con capitale garantito, che presenta però commissioni di gestione elevate e una scarsa trasparenza sulle modalità di rendimento.

Il cliente, preoccupato dalla prospettiva di perdere denaro, potrebbe accettare l’offerta senza valutare alternative più convenienti.

3. La strategia della gradualità

«Per far accettare una misura inaccettabile basta applicarla gradualmente, al contagocce, per anni consecutivi. Questo è il modo in cui condizioni socio-economiche radicalmente nuove (neoliberalismo) furono imposte negli anni ’80 e ’90: uno Stato al minimo, privatizzazioni, precarietà, flessibilità, disoccupazione di massa, salari che non garantivano più redditi dignitosi, tanti cambiamenti che avrebbero provocato una rivoluzione se fossero stati applicati in una sola volta».

Introdurre costi o condizioni sfavorevoli in modo graduale permette alle istituzioni di evitare reazioni negative immediate. Il cliente si abitua lentamente ai cambiamenti, riducendo la probabilità che cerchi alternative o contesti le nuove condizioni.

Questo approccio potrebbe manifestarsi, ad esempio, nell’offerta di un conto corrente con zero spese per il primo anno. Successivamente, la banca potrebbe introdurre una modesta commissione mensile di gestione. Col tempo, potrebbero essere aggiunti altri costi per servizi come l’invio dell’estratto conto cartaceo, l’utilizzo di sportelli ATM di altre banche o, perché no, consulenza finanziaria non richiesta.

Il cliente, non percependo un aumento drastico dei costi, potrebbe continuare a utilizzare quel conto corrente senza cercare soluzioni più economiche.

4. La strategia del differire

«Un altro modo per far accettare una decisione impopolare è quella di presentarla come “dolorosa e necessaria”, guadagnando in quel momento il consenso della gente per un’applicazione futura. È più facile accettare un sacrificio futuro che un sacrificio immediato. Per prima cosa, perchè lo sforzo non deve essere fatto immediatamente. Secondo, perchè la gente, la massa, ha sempre la tendenza a sperare ingenuamente che “tutto andrà meglio domani” e che il sacrificio richiesto potrebbe essere evitato. In questo modo si da più tempo alla gente di abituarsi all’idea del cambiamento e di accettarlo con rassegnazione quando arriverà il momento».

Presentare costi o penalità che si applicheranno in futuro facilita l’accettazione da parte del cliente di condizioni che potrebbero essere respinte se fossero immediate. Questo approccio sfrutta la tendenza umana a sottovalutare gli effetti negativi futuri rispetto a quelli presenti.

Un esempio di questa strategia, in un periodo di alti tassi, è l'offerta di un mutuo ipotecario con un tasso di interesse promozionale per i primi due anni, seguito da un significativo aumento del tasso a partire dal terzo anno.

La banca enfatizza i benefici iniziali, minimizzando l’impatto dei costi futuri. Il cliente, attratto dai vantaggi immediati, potrebbe accettare senza considerare l'impatto degli interessi passivi sull’intera durata del mutuo.

5. Rivolgersi alle persone come a dei bambini

«La maggior parte della pubblicità diretta al gran pubblico usa discorsi, argomenti, personaggi e un’intonazione particolarmente infantile, spesso con voce flebile, come se lo spettatore fosse una creatura di pochi anni o un deficiente. Quanto più si cerca di ingannare lo spettatore, tanto più si tende a usare un tono infantile. Perchè? Se qualcuno si rivolge a una persona come se avesse dodici anni o meno, allora, a causa della suggestione, questa probabilmente tenderà a una risposta o a una reazione priva di senso critico come quella di una persona di 12 anni o meno».

L’utilizzo di un linguaggio troppo semplificato o paternalistico può indurre il cliente a sentirsi incapace di far presente i suoi eventuali dubbi in materia finanziaria, spingendolo a fidarsi ciecamente del proprio consulente. Questo approccio può anche scoraggiare domande o richieste di chiarimento.

Ad esempio, un operatore del settore potrebbe spiegare un prodotto di investimento utilizzando termini come “soldini”, “cassettina dei risparmi”, "tesoretto" o altre espressioni infantili. Evitando deliberatamente di utilizzare un linguaggio da adulti, suggerisce che questi concetti siano banali.

Il cliente potrebbe sentirsi imbarazzato nel fare domande o mettere in discussione concetti espressi con un linguaggio da bambini, accettando le proposte ricevute senza approfondire.

Allontanandoci invece dalla quinta regola di Chomsky, si può notare che con una clientela più esperta, come imprenditori o manager, la strategia comunicativa cambia radicalmente.

In questi casi, il consulente utilizza sovente un linguaggio eccessivamente tecnico e complesso, con l'intento di dimostrare la propria competenza finanziaria.

Questo approccio maschera, tuttavia, la mancanza di reale valore aggiunto, poiché negli investimenti una complessità eccessiva non solo non è necessaria, ma riduce anche l'efficacia della strategia adottata.

L'uso di un gergo iperspecialistico rischia di intimidire il cliente, scoraggiando ulteriori domande o chiarimenti, e portandolo a fidarsi delle soluzioni proposte nonostante possano essere poco vantaggiose.

6. Usare l’aspetto emotivo molto più della riflessione

«Sfruttare l’emozione è una tecnica classica per provocare un corto circuito dell’analisi razionale e del senso critico dell’individuo. L’uso del tono emotivo, permette di aprire la porta verso l’inconscio, per impiantare o iniettare idee, desideri, paure e timori, compulsioni, o per indurre certi comportamenti».

Fare leva su emozioni come la paura, l’avidità o il senso di urgenza può spingere i clienti a prendere decisioni affrettate senza un’analisi razionale. Questo metodo bypassa il pensiero critico e favorisce l’adozione di comportamenti impulsivi.

Un esempio di questa tattica si verifica quando un operatore del settore insiste sul fatto che un’opportunità di investimento è disponibile solo per un tempo limitato o descrivendola come “esclusiva”, riservata a clienti selezionati.

Durante la conversazione, potrebbe raccontare di altri clienti che hanno già investito e ottenuto rendimenti elevati in poco tempo, in modo da stimolare l’invidia o il timore di perdere un’occasione unica.

L'operatore del settore fa leva sulle emozioni. Il cliente, spinto da queste sensazioni, potrebbe investire senza valutare adeguatamente i rischi o leggere attentamente le condizioni contrattuali.

7. Mantenere il pubblico nell’ignoranza e nella mediocrità

«Far sì che la gente sia incapace di comprendere le tecniche e i metodi usati per il suo controllo e la sua schiavitù. La qualità dell’educazione data alle classi sociali inferiori deve essere la più povera e mediocre possibile, in modo che la distanza creata dall’ignoranza tra le classi inferiori e le classi superiori sia e rimanga impossibile da colmare da parte delle classi inferiori».

La mancata comunicazione di informazioni chiare e complete impedisce al cliente di comprendere appieno i prodotti finanziari. Questo approccio mantiene il cliente in una posizione di dipendenza dal consulente e limita la sua capacità di prendere decisioni informate.

Un esempio di questa pratica si può osservare nei certificati o nelle polizze vita, il cui funzionamento è spesso descritto con termini tecnici complessi e clausole poco trasparenti.

Il consulente potrebbe evitare di chiarire aspetti fondamentali, come gli eventi esclusi dalla copertura o gli elevati costi di riscatto anticipato. Nei certificati, potrebbero essere taciute alcune casistiche che comporterebbero perdite significative.

Di conseguenza, il cliente rischia di firmare senza comprendere appieno gli impegni assunti.

8. Stimolare il pubblico a essere favorevole alla mediocrità

«Spingere il pubblico a ritenere che sia di moda essere stupidi, volgari e ignoranti».

Far apparire come consueta la scelta di prodotti finanziari mediocri o costosi può indurre i clienti ad accettare standard inferiori senza cercare alternative migliori. Questo effetto può essere ottenuto presentando tali prodotti come la norma o come l’opzione più comune tra gli altri clienti.

Ad esempio, un consulente potrebbe affermare che “quasi tutti i nostri migliori clienti stanno investendo con questo strumento finanziario”, riferendosi a un fondo a gestione attiva della banca dal nome altisonante, ma con performance storiche deludenti e commissioni elevate.

Il cliente, desideroso di non sentirsi escluso dal gruppo dei migliori clienti, potrebbe accettare l’offerta senza confrontarla con altre soluzioni potenzialmente più vantaggiose.

9. Rafforzare l’auto-colpevolezza

«Far credere all’individuo di essere esclusivamente lui il responsabile delle proprie disgrazie a causa di insufficiente intelligenza, capacità o sforzo. Così, anziché ribellarsi contro il sistema economico, l’individuo si auto svaluta e si sente in colpa, cosa che crea a sua volta uno stato depressivo di cui uno degli effetti è l’inibizione ad agire. E senza azione non c’è rivoluzione».

Quando gli investimenti non producono i risultati attesi, l'operatore del settore può insinuare che la responsabilità sia del cliente per non aver seguito appieno i consigli o per non aver investito secondo le raccomandazioni.

Questo approccio può nascondere una mancanza di adeguata comunicazione o di attenzione alle reali esigenze del cliente che, senza accorgersene, finisce per perdere fiducia in sé stesso e diventare ancora più dipendente dall'operatore.

Un esempio di questa tattica si verifica quando, dopo una perdita significativa, il cliente esprime preoccupazione  e l'operatore risponde: “Se avessi diversificato maggiormente il portafoglio, come ti avevo consigliato, avresti evitato queste perdite”.

In questo modo, l'operatore sposta la responsabilità sul cliente, insinuando che l'errore sia stato la mancata adozione del suggerimento, senza però considerare se il cliente avesse compreso appieno i rischi o se il suo portafoglio finanziario fosse davvero adeguato alle sue caratteristiche di investitore.

10. Conoscere gli individui meglio di quanto loro stessi si conoscano

«Negli ultimi 50 anni, i rapidi progressi della scienza hanno generato un crescente divario tra le conoscenze della gente e quelle di cui dispongono e che utilizzano le élites dominanti. Grazie alla biologia, la neurobiologia, e la psicologia applicata, il “sistema” ha potuto fruire di una conoscenza avanzata dell’essere umano, sia fisicamente che psichicamente. Il sistema è riuscito a conoscere meglio l’individuo comune di quanto egli stesso si conosca. Ciò comporta che, nella maggior parte dei casi, il sistema esercita un più ampio controllo e un maggiore potere sulla gente, ben maggiore di quello che le persone esercitano su loro stessi».

Sebbene non richieda analisi di dati particolarmente complesse, la capacità delle istituzioni finanziarie di monitorare i movimenti sui conti dei propri clienti permette loro di identificare facilmente coloro che hanno recentemente ricevuto una somma significativa.

In questi casi, un operatore del settore potrebbe contattare il cliente, proponendo un prodotto di investimento "su misura", enfatizzando la necessità di far fruttare quella somma per garantirsi una maggiore sicurezza finanziaria.

Il prodotto offerto, tuttavia, potrebbe comportare costi di gestione elevati e rendimenti inferiori rispetto a soluzioni più efficienti disponibili sul mercato.

Il cliente, rassicurato dalla percezione di un’offerta personalizzata e dalla sensazione di proteggere il proprio patrimonio, potrebbe accettare la proposta senza esaminare attentamente le condizioni o esplorare altre alternative di investimento.

3. Conclusioni

«Sono così tanto semplici gli uomini, e tanto ubbidiscono alle necessità presenti, che colui che inganna troverà sempre chi si lascerà ingannare».

Niccolò Machiavelli

Gli esempi presentati dimostrano come le strategie di manipolazione identificate da Chomsky trovino applicazione anche nel settore finanziario.

Essere consapevoli di queste tattiche è essenziale per sviluppare un senso critico e proteggersi da possibili abusi.

L'analisi proposta in questo articolo non ha la pretesa di essere esaustiva o priva di qualche forzatura, ma intende offrire spunti utili per una riflessione critica e consapevole.

Per una gestione finanziaria più accorta, si consiglia agli investitori di:

• Informarsi adeguatamente. Prima di prendere decisioni finanziarie, è fondamentale raccogliere informazioni da fonti indipendenti e confrontare le varie opzioni disponibili sul mercato.
• Fare domande. Non esitare a chiedere chiarimenti su termini, costi e condizioni. Un operatore del settore trasparente sarà sempre disposto a spiegare ogni aspetto in modo comprensibile.
• Valutare l’indipendenza del consulente. Considerate l’idea di rivolgervi a consulenti finanziari indipendenti, privi di conflitti di interesse legati alla vendita di prodotti specifici.
• Leggere attentamente i contratti. Prendetevi tutto il tempo necessario per leggere e comprendere ogni clausola prima di firmare qualsiasi documento.
• Migliorare la propria educazione finanziaria. Investire nella propria formazione finanziaria è essenziale per prendere decisioni più informate e consapevoli.

Consapevolezza ed educazione finanziaria rappresentano gli strumenti più efficaci per proteggersi dalle manipolazioni e gestire le proprie finanze in modo responsabile.

Un approccio critico e informato non solo difende da potenziali abusi, ma contribuisce anche a costruire una solida base per il proprio benessere economico a lungo termine.