Howard Marks e l'importanza della pazienza, dell'educazione finanziaria e dell'umiltà

«Un guerriero della luce non ha mai fretta. Il tempo lavora a suo favore: egli impara a dominare l’impazienza, ed evita gesti avventati».

Paulo Coelho

Howard Marks è un nome che alla maggior parte degli italiani dice poco. Niente a che vedere con Warren Buffett, George Soros o Benjamin Graham.

Eppure, Howard Marks è un investitore americano di grande successo. È uno dei fondatori, nonché il presidente, di Oaktree Capital Management, una società di asset management specializzata in investimenti alternativi. Con un patrimonio personale di oltre 2 miliardi di dollari, è tra gli uomini più ricchi d'America (391° nella speciale classifica Forbes 400).

Perché parlare di un noto gestore di fondi in un blog come il nostro?

Perché secondo Howard Marks, tra le qualità fondamentali per essere un investitore di successo ci sono la pazienza, l'educazione finanziaria e l'umiltà.

1. Pazienza

Secondo Marks, la pazienza è fondamentale, dal momento che permette di superare i periodi più critici: è normale che le cose possano andare male ma, se si riesce ad aspettare il tempo necessario, il vento girerà a nostro favore.

Che cos'è la pazienza?

La pazienza è la "Disposizione d’animo, abituale o attuale, congenita al proprio carattere o effetto di volontà e di autocontrollo, ad accettare e sopportare con tranquillità, moderazione, rassegnazione, senza reagire violentemente, il dolore, il male, i disagi, le molestie altrui, le contrarietà della vita in genere".

La pazienza è una qualità molto rara, sia nella vita che negli investimenti.

2. Educazione finanziaria

Marks è a capo di una grande società di asset management e gestisce un patrimonio di miliardi di dollari. Uno dei compiti più delicati del suo lavoro è trasmettere la capacità di essere pazienti ai propri clienti: "There aren’t too many clients who are unfazed by stomach-churning market gyrations".

Nel suo piccolo, ogni consulente finanziario conosce benissimo la difficoltà di questo compito.

La soluzione è l'educazione finanziaria dei clienti: "Patience (as an investor) goes hand-in-hand with client education". In altre parole, negli investimenti la pazienza può essere facilitata dalla conoscenza.

Marks enfatizza come, tra le cose più importanti di cui un gestore – e, aggiungiamo, un consulente finanziario – si deve occupare, troviamo l'educazione del cliente, la preparazione del cliente e l'inculcare aspettative ragionevoli.

Molto spesso, questi aspetti vengono trascurati. Non importa quanto siano efficienti i portafogli dei propri clienti: senza la giusta preparazione, le inevitabili difficoltà che verranno incontrate si trasformeranno in un calvario, una tortura psicologica che potrà sfociare nel completo disinvestimento.

La mancanza di educazione del cliente non è sempre l'espressione di un disinteresse del consulente: esistono mille motivi per cui non sia effettuata nel modo più opportuno, ma le conseguenze potrebbero essere pesanti.

Dedicare poco tempo all'educazione finanziaria dei clienti permette di gestirne di più, di concludere forse più contratti; nei periodi di crisi, però, comporterà un enorme quantità di tempo da dedicare alle spiegazioni, alle rassicurazioni e, più in generale, ad arginare la volontà di abbandonare i loro obiettivi di investimento.

Dedicare il giusto tempo alla preparazione dei clienti, facendo loro comprendere tutte le difficoltà di un investimento di lungo termine, avrà le conseguenze opposte: permetterà di gestirne di meno, almeno all'inizio ma, anche durante le crisi più acute, i consulenti si limiteranno alla normale amministrazione.

Nel lungo termine, questa strategia dovrebbe lasciare ai consulenti più tempo per intercettare clienti delusi e, in generale, più tempo da destinare alla propria formazione personale.

3. Umiltà

“I always say the three most important words to me are ‘I don’t know.’ If a client asks me a question I don’t know the answer to, I tell them I don’t know the answer... We should prepare our clients for our own imperfection. If we do, we can get through tough periods.”

Sono le parole di un gestore di fama internazionale che lavora nel settore finanziario da cinque decenni. Se lui non ha problemi a rispondere "non lo so", perché dovremmo averne noi?

Quando i vostri clienti vi chiedono quanto durerà la crisi, quando arriverà la prossima, come andrà il mercato azionario o obbligazionario il prossimo anno, non dovete inventarvi una risposta. Nessuno conosce la risposta a domande del genere, e il modo più autentico di replicare è dicendo "non lo so", perché la verità è quella: non lo sapete.

Ciò che ci frena a rispondere "non lo so" è la paura di perdere la nostra credibilità. I nostri clienti potrebbero pensare che non siamo abbastanza preparati; che non siamo dei buoni consulenti. E questo ci rimanda al punto precedente: il bisogno di educare finanziariamente i nostri clienti.

La prima lezione del percorso educativo è trasmettere il concetto che i mercati sono imprevedibili: se non possono essere previsti, non potete essere in grado di rispondere alle domande precedenti. Chi lo fa, è un consulente ingenuo o che mente sapendo di mentire.

La consulenza finanziaria è una professione difficile, perché implica conoscenze economico-finanziarie, statistiche, psicologiche e si basa, innanzitutto, sul rapporto umano. Tutte queste competenze sono fondamentali ed estremamente utili nello svolgimento di questo lavoro, ma non permetteranno mai di prevedere il futuro.