Le convinzioni sbagliate dei consulenti finanziari

«The role of a trainer or consultant is to empower the customer, not to make himself indispensable».

Bertrand Meyer

La consulenza finanziaria non gode, purtroppo, di una buona reputazione.

Una delle critiche principali che le vengono indirizzate riguarda il conflitto di interessi tra i consulenti finanziari e i loro clienti.

In particolare, una buona parte dei consulenti viene accusata di consigliare ai propri clienti strumenti finanziari troppo costosi.

Al centro di queste critiche ci sono spesso i fondi a gestione attiva, contraddistinti da commissioni di gestione molto elevate, incassate anche dai consulenti stessi.

Alcuni studiosi si sono chiesti se sia effettivamente questo il motivo per cui ai clienti vengono proposti così tanti fondi a gestione attiva. 

È possibile che la riscossione di una buona parte delle commissioni pagate dagli investitori non sia la ragione principale?

Per risponde a questa domanda, sono state esaminate le differenze nella composizione e nelle performance dei portafogli dei consulenti finanziari e quelle dei loro clienti.

Che cosa è stato scoperto?

La ricerca in oggetto è stata svolta da Linnainmaa, Melzer e Previtero. Il loro articolo, The Misguided Beliefs of Financial Advisors ("Le convinzioni sbagliate dei Consulenti Finanziari"), è stato pubblicato nel 2018.

Sono stati studiati i comportamenti di 4.407 consulenti finanziari canadesi tra gennaio 1999 e dicembre 2013. Le informazioni relative ai loro conti personali e a quelli dei loro clienti sono state diffuse da due società appartenenti al Canadian Mutual Fund Dealers (MFDs), che insieme gestiscono circa il 5% di tutti gli asset del settore (l'MFDA è l'organizzazione che li raggruppa).

Di questi 4.407 consulenti, lo studio si è concentrato sui 3.276 che detenevano il proprio portafoglio d'investimento presso le stesse società di consulenza in cui lavoravano, e su 488.263 clienti attivi di età compresa tra 32 e 67 anni nell'arco dei 15 anni analizzati.

Le conclusioni della ricerca sono sorprendenti: i consulenti finanziari gestiscono i loro investimenti in linea con ciò che raccomandano ai loro clienti.

Lo studio rivela che entrambi, consulenti e clienti, hanno registrato un alpha annuale netto del −3%. Questo risultato è stato causato, principalmente, dall'utilizzo di strumenti finanziari costosi come i fondi a gestione attiva, sia da parte dei consulenti che dei loro clienti.

In altre parole, la qualità della consulenza è bassa non tanto per il conflitto di interessi, quanto piuttosto a causa di alcune convinzioni sbagliate in materia di investimenti, ancora oggi molto radicate negli stessi consulenti finanziari:

• Active management. I consulenti finanziari tendono a preferire e raccomandare costosi fondi a gestione attiva credendo fermamente nella loro superiorità rispetto alla gestione passiva. La dimostrazione è data dal fatto che loro stessi utilizzano la gestione attiva per i propri investimenti. Ma c'è di più: viene esclusa la possibilità che il vero scopo sia quello di generare fiducia nei clienti mostrando loro i portafogli utilizzati per convincerli a fare lo stesso. Infatti, anche quando i consulenti cessano la loro attività, continuano a far uso degli stessi costosi strumenti finanziari.
• Underdiversification. I portafogli, sia dei consulenti finanziari che dei loro clienti, tendono a essere insufficientemente diversificati.
• Return chasing. Consulenti e clienti adottano strategie di investimento finalizzate a superare i rendimenti di mercato: passano frequentemente da fondi meno performanti a quelli che hanno ottenuto i rendimenti più alti. Questo comportamento rappresenta, in realtà, una forma di market timing.

Le conclusioni della ricerca sono nette: è importante che il legislatore intervenga per mitigare il conflitto di interessi tra i consulenti finanziari e i loro clienti, ma questo da solo non è sufficiente a garantire un miglioramento nella qualità della consulenza finanziaria.

Per innalzare la qualità è necessario agire su un fronte diverso: eliminare le molte convinzioni sbagliate che ancora oggi permangono tra molti consulenti. Questo obiettivo può essere raggiunto solo elevando la loro educazione finanziaria o inasprendo i criteri per ottenere la qualificazione professionale di consulente finanziario.

Anche se il contesto canadese di 10-20 anni fa potrebbe differire dall'attuale situazione europea e italiana, le problematiche legate al conflitto di interessi e alla limitata cultura finanziaria rimangono estremamente attuali.

Nello stesso tempo, la speranza è che la rapida espansione di strumenti finanziari economici come gli ETF e l'obbligo già in vigore di superare un esame valutativo per esercitare la professione di consulente finanziario, possano contribuire a promuovere una maggiore cultura finanziaria e, di conseguenza, a elevare la qualità della consulenza offerta.

Diminuire i conflitti di interesse e migliorare le conoscenze dei professionisti sono passi essenziali per aumentare la fiducia nella consulenza finanziaria da parte dei potenziali e degli attuali clienti, orientandoli verso decisioni più informate ed efficienti.